Экспресс-аудит продаж

Тест состоит из 15 вопросов. Примерное время прохождения — 15 минут.

Перед началом экспресс-теста, заполните форму ниже.

На указанный адрес эл. почты будет отправлена экспертная оценка.

Адрес эл. почты:

Ваше имя и фамилия:

Телефон для связи (в международном формате, включая код страны):

Название организации:

Ваша страна:

Экспресс-аудит продаж

* Все вопросы, кроме № 2, 10 и 12, являются обязательными!

1. Какие плановые показатели по выдачам кредитов и/или росту портфеля предусмотрены для кредитных специалистов Вашей организации?

1. Индивидуальные ежемесячные/ежеквартальные планы

2. Групповые ежемесячные/ежеквартальные планы (для филиалов / подразделений)

3. Планы устанавливаются нерегулярно или частично (для некоторых филиалов или отдельных продуктов)

4. Плановые показатели отсутствуют

2. Что служит основой для формирования этих показателей?
(возможен выбор нескольких вариантов ответа)

1. Ранее утвержденный общий годовой план и бюджет, которые разбиваются на периоды (месяц/квартал)

2. Объем/количество выданных кредитов за предыдущий месяц/квартал

3. Объем/количество выданных кредитов за предыдущий месяц/квартал + прирост (5–10%)

4. Объем/количество выданных кредитов за аналогичные периоды прошлого года + прирост (5–10%)

5. Размер и специфика портфеля каждого специалиста отдельно

6. Анализ рыночного потенциала конкретного города или района

3. Кто в первую очередь отвечает за выполнение поставленных планов?

1. Руководители соответствующих подразделений в головном офисе

2. Региональные менеджеры

3. Кредитные специалисты

4. Руководители филиалов

5. Ответственность распределена между различными сотрудниками филиалов и головного офиса

4. Какая информация об эффективности использования рабочего времени из представленного списка доступна менеджменту?
(возможен выбор нескольких вариантов ответа)

1. Среднестатистическое время, необходимое специалисту для выполнения каждой операции кредитного цикла

2. Среднестатистическая фотография рабочего дня специалиста

3. Фотография рабочего дня специалиста в конкретный день

4. Уровень загруженность специалиста в конкретный период времени (соотношение выполненных операций и суммарного рабочего времени)

5. Оповещение о периодах, когда у специалиста повышенная или пониженная нагрузка

6. Планируемые задачи специалиста в перспективе на день/неделю/месяц

5. Какие из перечисленных кредитных операций входят в обязанности кредитных специалистов Вашей организации?

1. Привлечение клиентов, консультация, анализ/обработка заявки, сопровождение/выезд к клиенту, процесс выдачи, мониторинг, работа с просроченной задолженностью

2. Привлечение клиентов, консультация, анализ/обработка заявки, сопровождение/выезд к клиенту, процесс выдачи

3. Консультация, анализ/обработка заявки, сопровождение/выезд к клиенту

4. Консультация, анализ/обработка заявки, процесс выдачи

5. Консультация, анализ/обработка заявки

6. Помимо одного из вариантов кредитных функций, специалист также вовлечён в операции по обслуживанию некредитных продуктов

6. Есть ли в Вашей организации скрипты продаж/стандарты презентации продуктов?

1. Да, они регулярно обновляются и используются кредитным специалистами

2. Да, но используются частично или совсем не используются

3. Нет

7. Как проверяют знания кредитных сотрудников в Вашей организации?

1. Регулярное тестирование персонала на знание продуктов, процессов, принципов продаж

2. Нерегулярное тестирование персонала и/или тестирование по определенным темам

3. Проверка знаний не предусмотрена

8. В Вашей организации предусмотрена система обучения персонала?

1. Каждый кредитный специалист регулярно (минимум раз в год) проходит внешние и внутренние тренинги на различные темы

2. Каждый кредитный специалист регулярно (минимум раз в год) проходит только внутренние тренинги на различные темы

3. Каждый кредитный специалист регулярно (минимум раз в год) проходит целевые трениги по продажам

4. Тренинги проводятся нерегулярно и/или не для каждого кредитного специалиста

5. Система обучения отсутствует

9. Пользуетесь ли Вы услугой «тайный покупатель» для проверки кредитных специалистов Вашей организации?

1. Да, регулярно (минимум раз в год)

2. Да, но нерегулярно / однократно

3. Нет

10. Как повлиял отчет по итогам проверки методом «тайного покупателя» на деятельность Вашей организации?

1. Принятие рекомендаций, соответствующие изменения в процедурах, обучение специалистов

2. Рекомендации обсудили с руководством, однако без их последующего внедрения

3. Рекомендации не были детально проработаны / информация об их внедрении отсутствует

11. Как осуществляется мониторинг контактов с потенциальными клиентами в Вашей организации?

1. Функционирует полноценная CRM-система, которую используют специалисты в обязательном порядке

2. Информация о контактах (в частности, консультациях) с клиентами вносится в кредитный модуль в обязательном порядке

3. Контакты (консультации) с клиентами вносятся в специальные формы (Excel, Word) в обязательном порядке

4. Инструмент для отслеживания контактов существует, но не используется на регулярной основе

5. Инструменты отслеживания контактов отсутствуют

12. Какая информация доступна руководителям филиалов / региональным координаторам / координаторам головного офиса?
(возможен выбор нескольких вариантов ответа)

1. Количество консультаций за конкретный период, которые провел каждый специалист

2. Количество новых и повторных клиентов, обратившихся за консультациями

3. Суммы и продукты, запрошенные клиентами в ходе консультации

4. Контактные данные каждого клиента

5. Договоренность, достигнутая между специалистом и клиентом по итогам консультации

6. Дальнейшие шаги, запланированные в отношении клиента

7. Время отклика (как быстро специалисты связываются с потенциальными клиентами)

8. Актуальный статус заявки клиента («заявка принята», «в работе», «ожидает решение», «утвержден» и т. д.)

13. Есть ли в Вашей организации утвержденные правила коммуникации с клиентом после консультации?

1. Да, кредитные специалисты точно знают, когда звонить клиенту, что говорить и предлагать; предусмотрен регулярный контроль соблюдения правил

2. Есть перечень рекомендованных действий, однако нет четких правил и контроля за их исполнением

3. Нет, это остается на усмотрение специалиста

14. Какие каналы привлечения клиентов используются в Вашей организации?
(возможен выбор нескольких вариантов ответа)

1. Реклама в СМИ (радио, телевидение, профильные издания)

2. Интернет-реклама, социальные сети

3. Наружная реклама, билборды

4. Прямой маркетинг: привлечение клиентов кредитными специалистами и другими сотрудниками за пределами филиала

5. Альтернативные каналы продаж: колл-центр, корпоративный сайт с функцией онлайн-чата

6. Другое

15. Какие из следующих показателей / стратегий используются в Вашей организации?
(возможен выбор нескольких вариантов ответа)

1. Показатель конвертации консультаций в кредитные заявки

2. Доля новых клиентов в месячных/квартальных выдачах кредитов

3. Показатели некредитных продуктов, реализованных в разрезе каждого кредитного специалиста (кросс-продажи)

4. Показатель удержания текущих клиентов (выдачи кредитов клиентам, чьи обязательства недавно погашены) в разрезе специалистов, филиалов

5. Показатель «реанимации» бывших клиентов (выдачи кредитов клиентам, чьи обязательства давно погашены) в разрезе специалистов, филиалов

6. Время между первой встречей и выдачей кредита в разрезе каждого специалиста

7. Себестоимость процессов (например, себестоимость обработки одной кредитной заявки)

8. Прибыльность продукта

9. Прибыльность специалиста или филиала

10. Объем маркетинговых активностей в разрезе каждого специалиста и филиала